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 為業內眾多企業所熟知的浙江大華技術股份有限公司（以下簡稱浙江大華），作為安防行業的龍頭企業，其名字通常被人們與產品技術新、運用層面廣、服務質量優緊緊地聯系在一起。去年年底，浙江大華發布公告稱，在深交所上市的大華股份將擴股2550萬股，招募資金達10億人民幣。此次的增資擴股不僅說明上市公司的經營業績良好，有較大的成長空間，從而也使得公司在技術研發，市場拓展，人才隊伍建設等方面擁有大量的資金支持。公司的具體變革對推動各個區域的發展起到了什么樣的作用，究竟是什么原因讓大華在上海的銷量發生了如此大的變化？相信這也是行業內共同的疑問。就此本刊特約記者有幸帶著這些問題，專訪了浙江大華駐上海辦事處負責人王繼總經理，請王總為我們一一講述。

記者：王總，自您出任浙江大華駐上海辦事處負責人以來，大華的市場影響力很快提升，在上海安防市場上的銷量也是逐年攀升。在您初到上海之時，大華在上海的銷售存在有哪些問題？上任后您又采取了怎樣的措施？

王繼：首先，大華在上海地區的表現，主要還是得益于整個公司的發展和銷售團隊共同努力，我個人在其中發揮的作用是有限的。之前總公司在對待上海的發展策略上存在著對市場重視程度不夠，銷售模式單一，人員投入不足等問題。其中，由于過分依賴分銷商，公司得不到來自市場的有效反饋，與終端客戶的聯系較少，導致對上海市場需求信息的掌握不完全，產品研發難以做到滿足本地市場的需求。

 2008年浙江大華股票上市，公司進入了快速發展的通道，相繼推出了一系列滿足市場需求的新品。09年大華研發的模擬高清攝像機就是其中的代表作，同期推出的還有一整套N5視頻監控系列，產品的多樣性為市場提供了選擇的空間。同時，這么多的產品一同進軍上市，為公司占領上海市場提供了有力保障。總公司從09年起也加強了對上海市場的重視程度，一方面注重新產品的宣傳和推廣，舉辦各類新品發布會、增加廣告投放、積極參與地方性的安防展；另一方面，重組銷售團隊，在提升員工的積極性和挖掘團隊潛在能力上做了很多的工作。

公司注意到不能僅靠單一的銷售模式去占有市場，銷售應趨向于一個多元化的模式發展，特別是在由原先售賣產品轉變為如今的銷售成套解決方案，銷售模式不應再重復走以前的路子，必須要有改變。對于以產品銷售為主的安防企業來說，其銷售模式主要是通過代理商或者中間商來進行，倘若向解決方案或服務轉變，銷售模式就要相應發生變化。因為作為一個整體解決方案的提供商，提供的不再是標準化的產品，這就要求必須跟最終用戶發生直接聯系，根據用戶的需求來設計、規劃以及實施方案，每個解決方案都是定制化的，這是一種截然不同的商業模式。

公司在銷售戰略上順應變化，隨即作出調整，逐步降低原先分銷商在全年銷售計劃中的比重，增加大華銷售人員的跑動頻率以及與客戶的接觸交流，為公司了解到了市場的真實需求。當我們了解到這些具體的需求之后，經過資源整合，為用戶設計出具有差異化特點的解決方案，更為企業在后續產品的研發和改進上找準了方向，最終銷售業績的提升就變成了一件水到渠成的事。但經驗同時告訴我們，并不能忽視分銷商在整個銷售中所起的作用。分銷是一種將產品的部分利益分予別人，激發他人積極性的營銷方式，它在占有市場的速度之快是沒有接觸過的人所無法想象的。我們的客戶中許多中小型的工程商仍然需要靠我們分銷商去覆蓋。

記者：現今高清熱不斷蔓延，大華在發展網絡高清監控系統的同時， 也適時地推出了模擬高清系統，以及后續研發的HD-SDI高清解決方案系列產品，在業內一致認為模擬監控的發展已到達盡頭之時，大華卻發出了另一種聲音。就視頻監控的發展，您認為未來會有怎樣的趨勢？大華在產品的研發上又有著什么樣的分布？

王繼：公司的視頻監控產品主要分為三類。一是模擬高清，新一代的模擬高清技術，在對前端模擬高清攝像機和后端高清DVR的革新后，讓模擬監控迸發出了新的活力。大華從2009年就推出了模擬高清系列產品，其后又率先推出的700線模擬高清攝像機，更是第一個通過了公安部第三研究所的檢驗。模擬高清憑借其低價格、高性價比等優勢很快被市場廣泛的應用。大華的模擬攝像機在采用sony新一代芯片技術的基礎上大大優化算法，使其在使用同樣的芯片情況下能夠達到更高的線數。在模擬高清的行業競爭中，特別是對于一個品牌公司來說，低端市場的惡性競爭是大華所不希望看到的，因此公司將技術起點設得相對較高，產品定位在中高端的應用市場。

二是網絡高清，也就是我們俗稱的一體化的IPC，應該說公司對網絡攝像機的重視程度要比數字高清系統更高。隨著行業對整體解決方案的需求越發迫切，公司抓住這一市場訊息，潛心研究IP網絡化的解決方案。去年大華在原有網絡后端存儲設備的基礎上全面換代更新，推出了實現功能更多，運用更靈活，更加智能化的N6系列產品。由于IP攝像機對網絡傳輸的帶寬有比較高的要求，一般適用在安裝有光纖的環境下，因此也限制了它的應用范圍，但就上海自身的安防特色而言，現階段網絡化產品大量被用于智能交通、平安城市等市政建設項目，與大華重視和發展網絡高清技術達成了高度的契合。另外，大華的產品加入了ONVIF國際標準協議組織，在一定程度上解決了與其他品牌產品相互兼容的問題。這樣做從表面上來看，企業的利益似乎會有所減少，但我們始終認為如果一家大公司的存在是以犧牲整個行業的發展為代價的，那這樣的公司也終究會被行業所拋棄。

正是因為網絡攝像機存在著IP高清在傳輸過程中需進行壓縮編解碼工作，另外，在數據傳輸的過程，又會出現丟包，網絡擁堵等問題，因此我們有了第三類數字高清監控系統。HD-SDI所采用的線纜與模擬監控系統完全兼容，原有模擬監控系統只需保留傳輸線路就可以升級為SDI系統，大大節省了二次布線的成本。SDI技術還可在同軸電纜上完成多工傳輸，不僅可以傳輸視頻、音頻信息，還可將控制信號一并傳送。大華的HD-SDI產品主要運用在銀行、地鐵站、商務樓等諸多領域，均獲得來自用戶的高度評價。

記者：今年協會從企業的發展出發，將行業的數據統計工作列為全年工作的重點，意在幫助協會會員單位明晰市場，根據市場需求及時調整戰略部署，有效提高經濟效益。那對大華而言，行業內的哪些數據是大華所感興趣的呢？

王繼：首先要感謝協會，我們很高興的看到上海安防報警協會能結合自身資源優勢，貼近企業需求，開展一些行業數據調查工作。數據主要有兩方面，一是產品層面的數據統計，由于各個安防領域的不同，我們希望數據的分類能夠細化，只有細微的數據才能反映出每個市場的特點。例如模擬攝像機與數字攝像機的市場分別有著怎樣的需求量？或者可就一些高利潤的產品單獨進行市場調查。此外，以建設智能交通為例，希望能夠具體統計出每塊地區需要建設的路口數量，這些都是我們所感興趣的。另一方面是企業動態的數據，包括上海各個企業的規模水平，人員情況等。了解這部分的數據，能夠幫助企業更好的認清自己，看清形勢。協會在促進企業間協作的同時，我們企業之間也必須要存在有良性的競爭關系，只有這樣行業才得以發展下去。相信協會在做這方面數據采集時是客觀公正，可信度高的。

后記

記者從大華人力資源部獲悉，近年來，總公司對人才隊伍建設十分重視。自去年起，公司擴大引進人才的范圍，每年6月份對本市的應屆大學畢業生進行面試選拔。公司本著將員工的自我發展與企業發展相融合，提供大量資源培訓新人，并為新員工制定帶薪實習的培養計劃，希望能夠吸引到富有朝氣、具有事業心、腳踏實地的有志者加盟。

臨近采訪結束，記者回憶與王總交流的點滴情景，總經理謙遜的面容上似乎多了幾條淺淺的皺紋，頭上的白發也比以前來的多了。怎樣應對未知的變化，制定行之有效的策略加速公司發展，是擺在每位公司經營者面前恒久不變的課題。當外部的環境不斷惡化，國內的形式又有著太多不確定的因素，安防產業能否成為中國下一個經濟增長點？讓我們回到大華的增資擴股，從某種意義上來說，投資者在買入某個上市公司股票的同時，實際上是以上市公司所在的某個產業作為投資對象的，產業的發展現狀對于產業中的上市公司有著巨大的影響。讓我們一起期待，期待大華以及其他民族安防企業，一同擔負起振興產業的偉大使命，實現產業報國的壯志豪情。在此衷心祝愿浙江大華，茁壯成長，為將中國的安防事業帶上一個新的高度而不懈努力。祝大華的全體員工事事順心，龍年大吉！

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